Анализ целевой аудитории или как найти «своего» клиента
Анализ целевой аудитории — ключевой этап в развитии любого бизнеса. Вы должны знать своих заказчиков и покупателей, должны понимать боли и цели клиента, чтобы предложить именно тот продукт, который закроет их потребности. Очень важно начинать выстраивать стратегию именно от потребностей клиента. Не забывайте – спрос рождает предложение, не иначе. Поэтому важно сначала проанализировать целевую аудиторию (ЦА), а уже потом создавать ваше предложение, рекламу, стратегию продвижения и т.д.
В чем важность понимания целевой аудитории?
Все просто. Если вы будете предлагать продукт незаинтересованному пользователю, то он его не купит, потому что он его не интересует. Вы сольете бюджет и постоянно будете нести убытки. Очень часто владельцы бизнеса и руководители проекта ограничиваются параметрами «мужчины и женщины 18-65 лет». Так делать категорически нельзя. Это слишком широкая аудитория для любого бизнеса. Вы же не будете предлагать VIP-туры в экзотические страны студентам и бюджетникам или рекламировать салон красоты в Москве мамам в декрете из Новокузнецка. Нужно учитывать не только пол и возраст, но и интересы, семейное положение, геоположение, платежеспособность и еще целый ряд других показателей. И здесь очень важно правильно анализировать информацию, ведь игрушки любят дети, но покупают их родители. Косметикой пользуются женщины, но для подарка ее вполне может купить мужчина.
Что мы анализируем?
![что мы анализиуруем (2).png что мы анализиуруем.png](/upload/medialibrary/6db/6db884f80468c5d8da4e0b47da5a6c47.png)
Как должна выглядеть ЦА
Для брендового магазина мужской одежды:
Целевая аудитория | мужчины от 30 до 50 лет |
Ядро ЦА | мужчины от 32 до 45 лет |
Место проживания и работы | Санкт-Петербург |
Доход | от 100 000 рублей в месяц |
Деятельность | работа в крупных корпорациях, бизнес тренинги |
Уровень платежеспособности | средний и выше среднего |
Образование | высшее или несколько высших |
Клиентская активность | с 19:00 до 00:00 |
Интересы | желают выглядеть стильно, подчеркнуть индивидуальность, заинтересованы в карьерном росте, получении новых партнеров |
Характер | самодостаточные, деловые, успешные, погружены в работу, отдыхают за границей |
Семейное положение | состоят в разводе, 1 и более детей |
Как определить целевую аудиторию?
Сегодня существуем масса онлайн и оффлайн методов анализа аудитории. Рассмотрим основные из них.
Метод Шеррингтона — 5W
Он заключается в ответах на 5 самых популярных вопросов
- What (что?) — определяет наш товар или услугу: мягкие игрушки, товары для спининга, услуги сантехника и т.д.
- Who (кто?) — раскрывает тип потребителя: женщины, мужчины, дети, пенсионеры, подростки.
- Why (почему?) — определяет мотивацию потребителя совершить покупку: желание выглядеть красиво, забота о здоровье и т.д.
- When (когда?) — определяет время, когда потребитель готов к действию: во время пробежки, при посещении супермаркета, после работы
- Where (где?) — определяет место, где будет реализовываться товар: в торговом центре, салоне красоты, на дому.
Данная методика позволяет не только понять потребности и образ жизни своего клиента, но и провести сегментацию рынка.
Анализ аудитории В2В
Предлагая товары бизнесу, вы должны иметь представление о компаниях, с которыми работаете. Создать портрет потребителя можно путем анализа следующих показателей:
- Анализ ресурса организации в сети интернет. Он заключается в анализе всех ресурсов компании – сайта, страничек в соцсетях, блогов на тематических площадках.
- Анализ подписчиков. Многие организации имеют профиль с открытым доступом к аудитории подписчиков. В таком случае можно воспользоваться популярными сервисами для парсинга аудиторий popsters.ru, pepper.ninja, targetz.pro, vk.targethunter.ru. Имея на руках ЦА, вы облегчите себе процесс налаживания контактов с ней.
- Анализ контента и отзывов. Необходимо изучить все, что пишут о компании в интернете – отзывы, комментарии, посты в соцсетях, оценки на картах Яндекс и Гугл. Отфильтровывайте надежные площадки от тех, где могут оставить отзывы любые незарегистрированные пользователи, анонимные недоброжелатели и конкуренты.
- Отраслевые мероприятия. Здесь можно познакомиться с представителями отрасли, которые более глубоко разбираются в своем продукте. Отраслевые мероприятия содержат программу выступлений, где каждый представитель бизнеса делится своим опытом и наработками.
Анализ аудитории В2С
Такой анализ во многом похож на анализ компаний и предприятий, но имеет свои особенности. Лучше начинать анализ ЦА с организаций, которые предлагают тот же или аналогичный продукт, но уже имеют клиентский опыт. Мы рекомендуем начинать с них и постепенно дойти до портрета клиента.
- Анализ профиля. Просматриваем профили пользователей в соцсетях, они окажут более информативными, чем на других сервисах. Учитываем все: интересы, увлечения, привычки, семейное положение, наличие детей, статус, платежеспособность и т.д.
- Анализ с помощью счетчиков и пикселей. Использовать этот инструмент можно только в том случае, если у вас есть сайт или профиль в соцсети. Счетчик Google Analytics или Яндекс.Метрики открывает расширенные данные о пользователях, которые посещали ваш сайт. Вы можете анализировать не только пол, возраст, но и потребительские предпочтения. Все данные будут объединены в таблицы и диаграммы, доступны для анализа в вашем личном кабинете. На основе этих данных можно формировать аудитории ретаргетинга. Все пользователи, которые ранее совершали определенные действия, будут объединены в общую категорию (теплая аудитория). Вы можете транслировать на нее рекламу, не прибегая к новым настройкам. Кроме того, на базе данной аудитории система позволяет создать похожую аудиторию look-alike. Сервис самостоятельно выявит ключевые черты пользователей и подберет людей, которые подходят под эти критерии. Анализ аудитории также можно проводить при помощи сервисов SimilarWeb, KISSmetrics, Hotjar и т.д.
- Customer Development. Проведение интервью, опросов и анкетирования – самый простой и логичный способ исследовать ЦА. Можно выполнять как оффлайн анкетирование, так и использовать гугл-формы, онлайн-сервисы SurveyMonkey или проводить опросы в социальных сетях.
Полезные инструменты для анализа ЦА
- Customer Journey Map демонстрирует путь вашего клиента. Наиболее красочно и наглядно его отображают всевозможные Mind Map, которые можно сделать с помощью сервисов Mindjet, Сoggle и т.д.
- Яндекс Wordstat и Google Trends помогают в изучении спроса и сезонности.
- Аналитические сервисы, которые предлагают различные рекламные платформы. Они позволяют анализировать взаимодействие с ЦА в разных каналах - YouTube Analytics, Attribution 360 и т.д.
- Segmento или различные DMP (AmberData, CleverData) собирают глубокую пользовательскую статистику, которая формируется на пересечении характеристик пользователей в ПС и соцсетях.
- Google Data Studio и подобные сервисы позволяют сводить и анализировать наборы данных из различных источников.
Портрет ЦА
В результате проведенного анализа мы получаем готовый портрет нашей целевой аудитории – конкретизированное описание типичного представителя. И чем больше параметров будет задействовано, тем лучше. Для визуализации к портрету можно подобрать фото, наглядный пример с подробным описанием позволит более точно понять потребности, страхи и боли вашего клиента. Минимальный набор критериев включает:
- Социальные характеристики: возраст, пол, семейное и финансовое положение, сфера деятельности.
- Интересы: характер времяпровождения, увлечения, используемые сайты, любимые интернет-магазины, места общения с коллегами и друзьями.
- Задачи и цели продукта – проблемы, которые он решает товар для потенциального потребителя
- Ощущения после покупки – что ваши клиенты чувствуют после приобретения товара или получения услуги.
- Причина выбора – критерии, по которым товар приобретен у вас, а не у ваших конкурентов: цена, упаковка, геоположение и т.д.
Подведем итог
Определение и понимание вашей целевой аудитории даст возможность легче и быстрей достучаться до потенциальных потребителей, повысить доверие к бренду, снизить расходы на рекламу и исключить нецелесообразное использование средств. Вам будет легче формировать предложения, выбирать площадки для размещения и налаживать коммуникацию с вашими клиентами. Но подходить к определению ЦА нужно со всей ответственностью, так как от качества проведенного анализа и правильности результатов будет зависеть дальнейший успех вашего продукта и бизнеса.
Наши специалисты определяют ЦА для каждого проекта. Если вы стали замечать, что спрос на ваш продукт низкий, объем продаж критично мал, а затраты на рекламу растут, обращайтесь. Возможно вы просто не знаете или не понимаете своего клиента. Наши специалисты помогут проанализировать целевую аудиторию, составить портрет потребителя и найти точки роста для развития вашего бизнеса.